Ao fechar um negócio com um parceiro, um problema vem à tona: é melhor usar contratos baseados em mão de obra ou contratos baseados em resultados? Os acordos podem ser firmados dessas duas formas, mas é fundamental saber qual é a melhor para cada caso.

É por isso que neste post vamos abordar esse assunto. Aqui, você verá o conceito de cada um desses tipos de contrato, quando usar cada um deles e as estratégias de negociação mais acertadas.

Vamos lá?

O que são contratos baseados em mão de obra?

O que caracteriza esse tipo de acordo é a clareza do escopo de trabalho. Com a definição evidente do que deve ser feito e quando precisa ser finalizado. Nesse caso o comprador precisa apenas preencher as vagas existentes de acordo com os requisitos exigidos.

Esse caso é mais adequado para os trabalhos chamados do colarinho azul (blue collar). Aqueles relacionados a atividades manuais e industriais, como os referentes ao setor de transporte.

Sempre haverá supervisores ou líderes do fornecedor para avaliar a qualidade do trabalho, mas o comprador tem a palavra final. Além disso, o parceiro calculará o valor do projeto pela soma de salários dos trabalhadores, acomodações, custos logísticos e gastos relativos a equipamentos.

O que são contratos baseados em resultados?

O foco desse acordo são as entregas ou saídas, principalmente sob o ponto de vista do comprador. Isso significa que a maneira como o projeto é executado fica em segundo plano. O risco é repassado ao fornecedor, que é responsável por finalizar o trabalho.

Caso haja falhas para a entrega no prazo, a empresa que contrata o serviço pode impor penalidades. Por isso o fornecedor recebe um briefing detalhado do escopo do trabalho e pode acessar o site da empresa para compreender os requisitos necessários. Assim pode apresentar uma proposta adequada.

Esse tipo de contrato também costuma contemplar um valor fixo e que abrange todos os aspectos do trabalho.

Quando usar cada um dos acordos?

A resposta a essa pergunta depende de cada caso. Quando o contratante sabe exatamente o que precisa para que o trabalho seja finalizado. Inclusive a infraestrutura necessária, o contrato baseado em mão de obra é mais apropriado.

Nesse caso o fornecedor fixa uma taxa para executar e gerenciar o serviço e acresce um valor baseado em itens adicionais. Como consumíveis ou produtos químicos para uma empresa de limpeza ou facilities – necessárias à prestação do trabalho.

Por sua vez, se a companhia tem novos requisitos para a prestação do serviço ou precisa de mão de obra. O melhor é optar pelo contrato baseado em resultados. Os fornecedores experientes e que já tiveram que lidar com vários requisitos no passado podem propor um modelo de trabalho que preencha todas as solicitações.

O preço, aqui, é definido pelo desempenho da prestadora de serviço, o que faz o fornecedor ter o maior interesse em manter o padrão de qualidade. O aprendizado pode ser usado futuramente para o outro tipo de contrato.

O cuidado que se deve ter nesse acordo é com o alinhamento do fornecedor ao escopo do trabalho. Caso contrário, pode haver conflitos e dificuldade por parte do prestador de serviço de atender determinadas expectativas mal definidas.

Quais estratégias de negociação podem ser usadas?

Os contratos com base em mão de obra fazem com que o prestador de serviço forneça uma redução no custo dos componentes. Por isso a melhor estratégia é compreender as taxas do mercado e compará-las às cobradas pelos fornecedores.

Em caso de diferenças, elas podem ser destacadas e um processo de debate pode alcançar ideias que visem à redução de custos. Da mesma forma o benchmarking dos gastos de outros elementos pode ser feito por um Request for Proposal (RFP). Em seguida, as negociações podem ser continuadas com os fornecedores previamente selecionados.

Já nos contratos com base em resultados inexiste uma redução de custos detalhada. O que deixa uma menor margem de negociação para o comprador. Por isso é relevante buscar outras opções.

Se o orçamento não for mais alto do que o que já está sendo pago ou foi obtido um benchmarking RFP, é melhor negociar um adicional do escopo de trabalho. Por exemplo: no caso de um acordo para a prestação de serviços de limpeza. É possível combinar um percentual de descontos em qualquer escopo adicional a ser atribuído ao fornecedor com base nas mesmas premissas.

Em qualquer dos contratos escolhidos, o importante é garantir um acordo de 1 a 3 anos para assegurar o custo-benefício. Então é possível lançar o exercício de benchmarking RFP no final do trabalho para garantir que o valor pago é justo.

E você, entendeu o que é melhor: se os contratos baseados em mão de obra ou os contratos baseados em resultados? Verifique qual é a sua situação e opte pelo mais apropriado, de acordo com as dicas que repassamos. Aproveite e deixe seu comentário para contar sua experiência!

Perguntas Frequentes

Contratos baseados em mão de obra X contratos baseados em resultados como escolher? Quais são os contratos baseados em mão de obra? Esse tipo de acordo é caracterizado pela clareza do escopo de trabalho. E com a definição evidente do que deverá ser realizado e quando precisa ser finalizado. Nesse caso o comprador precisa apenas preencher as vagas que existem de acordo com os requisitos exigidos.

Saiba que sempre haverá os supervisores ou os líderes do fornecedor para a avaliação da qualidade do trabalho, mas, o comprador tem a palavra final. E, além disso, o parceiro irá calcular o valor do projeto pela soma de salários dos trabalhadores, das acomodações, dos custos logísticos e dos gastos relativos a equipamentos. 

Contratos baseados em resultados o que são? 

As entregas e as saídas são o foco desse acordo, principalmente sob o ponto de vista comprador. Isso significa que a maneira que o projeto é realizado fica em segundo plano. Onde o risco é repassado ao fornecedor que é o responsável pela finalização do trabalho. 

Caso encontre falhas para a entrega no prazo, a empresa que contrata o serviço poderá impor penalidades. Sendo por isso que o fornecedor recebe um briefing detalhado do escopo do trabalho e pode acessar o site da empresa para compreender os requisitos que são necessários. E assim poderá apresentar uma proposta adequada. Esse tipo de contrato também costuma contemplar um valor fixado e que abrange todos os aspectos do trabalho. 

Quais as estratégias de negociação que podem ser usadas? 

Os contratos com base em mão de obra eles fazem com que o prestador de serviço forneça uma redução no custo dos componentes. Sendo por isso que a melhor estratégia é a compreensão das taxas do mercado e assim as comparar com as que são cobradas pelos fornecedores. 

Em caso de diferenças, elas, podem ser destacadas e um processo de debate pode alcançar as ideias que visem à redução dos custos. E da mesma maneira o benchmarking dos gastos de outros elementos pode ser realizado por um request for proposal.   E em seguida, as negociações podem ser continuadas com os fornecedores previamente selecionados. 

E nos contratos com base em resultados inexiste uma redução de custos detalhada. O que deixa uma menor margem de negociação para o comprador, sendo por isso é relevante buscar outras alternativas.  

E caso se o orçamento não for mais alto do que já está sendo ou foi obtido um benchmarking RFP, será melhor a negociação de um adicional do escopo de trabalho. No caso de um acordo para a prestação de serviços de limpeza, por exemplo. Sendo possível uma combinação de um percentual de descontos em qualquer escopo adicional a ser atribuído ao fornecedor com base nas mesmas premissas. 

Mas, em qualquer um dos contratos que for escolhido, o importante é garantir um acordo de 1 a 3 anos para assegurar o custo beneficio. Então, se torna possível lançar o exercício de benchmarking RFP no final do trabalho para assim garantir que o valor pago é justo.

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