O quanto estar presente em um Marketplace B2B é importante para a sua empresa? Você gostaria de estar entre as...
por: Fábio Hoinaski
O quanto estar presente em um Marketplace B2B é importante para a sua empresa? Você gostaria de estar entre as maiores empresas sem precisar de investimentos estratosféricos?
Introdução
A tecnologia é um motor propulsor fundamental para todos os setores empresariais, hoje em dia.
“Se você não está na internet, você não existe”.
É uma máxima bastante séria, exatamente por representar tão bem a realidade. Segundo o compilado de estudos realizado pela Neoatlas, as transações virtuais cresceram 12% de 2016 para 2017.
Portanto, isso significada que os consumidores brasileiros estão tendo mais confiança no comércio eletrônico.
Mas e as empresas? E o comércio B2B? O que você deve fazer para garantir que a sua empresa consiga acompanhar as mudanças comportamentais do mercado, tanto na abordagem B2C, quanto na B2B.
Bom, um dos posicionamentos indicados é: inserir sua empresa em um Marketplace.
O shopping do comércio eletrônico tem ganhado força em todos os setores do mercado. Inclusive nas negociações B2B, e o “business to business” é um dos setores com maior expectativa de crescimento na internet.
Afinal, segundo a Forrest Research, o faturamento dos e-commerces, hoje, é três vezes maior no B2B do que no B2C.
Ou seja, ficar atento aos grandes Marketplaces B2B pode ser uma ótima ideia para o seu negócio.
Neste artigo você vai saber exatamente o que é um Marketplace B2B, como ele pode ajudar a sua empresa e quais são os principais portais da atualidade.
Vamos lá?
O que é Marketplace B2B
O Marketplace é uma ferramenta otimizadora bastante utilizada em economias desenvolvidas, como a dos Estados Unidos, por exemplo. No Brasil ela ainda é bastante jovem.
Ao nos referirmos ao marketplace B2B o cenário é bastante promissor e pouco aproveitado.
De maneira simplificada, o marketplace, tanto B2B quanto B2C, funciona como um shopping ou uma feira. No qual diversos vendedores colocam seus produtos em vitrines para que os consumidores possam ver e comprar.
No caso do Marketplace B2B, os consumidores são outras empresas. É a plataforma, portanto, reúne várias empresas em um único site, sejam elas de insumos, intermediários ou produtos finais.
O termo Marktplace, no entanto, não é novo. Ele já vem sendo usado há alguns anos. A novidade é a sua ramificação. Veja abaixo alguns tipos de Marketplaces que existem hoje.
Tipos de Marketplaces
B2C – “business to consumer” : negociações entre empresa e consumidor;
B2B – “business to business” : empresa para empresa;
C2C – “consumer to consumer” : consumidor para consumidor;
B2G – “business to government” : empresa para governo;
G2C – ” government to consumer” : empresa para consumidor/cidadão.
Como funciona
Costumamos fazer uma comparação que pode explicar exatamente como funciona um Marketplace. Ele é como um shopping – ou feira de rua.
Imagine que Vanessa decida ir ao shopping comprar um presente para o pai. Achou um lindo cinto na loja A e decidiu na hora levar um sapato do mesmo local.
Passeando pelo shopping encontrou um suéter que a sua mãe estava querendo e quase saindo do shopping encontrou, na livraria, uma promoção do seu autor preferido. Esse caso fictício é mais comum do que você pode imaginar.
O Marketplace funciona exatamente assim. O consumidor/empresa tem à sua disposição uma cartela de fornecedores e vendedores com os mais variados produtos em um único site.
Dessa forma ele pode comprar uma, duas, três unidades do mesmo produto ou comprar diversos sem precisar sair de casa ou entrar em site por site. Para o consumidor, no caso do Marketplace B2C, é uma ótima forma de economizar tempo.
Existem alguns Marketplaces que trabalham com um nicho especifico de produtos, como eletrônicos, automotivos, etc. E outros que funcionam exatamente como uma feira, com produtos de nichos variados.
Para o Marketplace B2B o processo é bastante parecido. A empresa pode entrar no site, comparar os preços dos fornecedores, sua reputação e disponibilidade de estoque para fazer a melhor escolha.
É possível, inclusive, solicitar orçamentos, caso o pedido seja diferenciado, por exemplo. E, vale ressaltar, que todos os pedidos e dados ficam armazenados no Marketplace para que o comprador possa utilizá-los no pedido de reposição.
Dessa forma o responsável pelo setor de compras não precisa perder tempo contactando vários fornecedores. Encurtando, portanto, o processo de adquirir suprimentos, materiais e mercadorias.
Diferenças entre o Marketplace B2B e B2C
Como a própria tradução sinaliza, a principal diferença entre eles é o público-alvo.
O Marketplace B2C é feito com o objetivo de intermediar negociações entre a empresa e o consumidor. Portanto, a publicidade, abordagem e a conversa são realizadas entre quem produz (ou comercializa) com o consumidor final.
Lembrando que isto não é um limitador, e sim uma forma de nortear o processo de vendas da maneira mais efetiva possível. Mas isso nada impede que empresas comprem de outras empresas em um Marketplace B2C.
Por exemplo, um microempreendedor que trabalha com tênis esportivos pode ter como um dos fornecedores a Netshoes, por exemplo. Mas como a Netshoes tem por objetivo atingir o consumidor final pode não ofertar as facilidades esperadas.
Exemplos de Marketplace B2C
B2W – Americanas.com, Shoptime, Submarino;
Walmart;
Elo7;
Entre outros.
O Marketplace B2B, no entanto, tem todas as facilidades e funcionalidades que uma negociação entre duas empresas demanda. Como, por exemplo, disponibilidade de orçamentos e listagem de pedidos pregressos.
A linguagem, publicidade e negociação são feitas exclusivamente para outra empresa. Assim como os prazos e estoques condizem com quantidades maiores de pedidos.
Por que é importante fazer parte de um Marketplace
Bom, a internet é o principal meio de comunicação e de propagação de notícias. Sua empresa estar inserida no universo online é fundamental para a sua solidificação e crescimento no mercado.
Afinal, a internet atingiu um nível de saturação muito menor do que os setores teriam no mundo “real”. Isso quer dizer que ainda existe muito espaço para novos empreendedores.
É fundamental que os empresários entendam que a internet tornou-se algo vital para toda empresa e consumidor.
Ter um e-commerce hoje em dia é como ter uma área de RH, ou um sistema ERP. Tem como administrar uma empresa sem estes serviços?
Sim, é possível. Mas muito provavelmente você não terá competitividade suficiente para crescer e expandir a cartela de clientes e parceiros. O Marketplace é uma ramificação do comércio eletrônico.
Pertencer a um Marketplace reconhecido é fazer das ameaças ótimas oportunidades de crescimento.
Ainda com dúvidas de que o Marketplace B2B ou B2C vale realmente a pena?
Então vamos a alguns dos muitos benefícios desta plataforma de vitrines.
Quais os benefícios do Marketplace
No Marketplace B2C usamos muito a expressão “win win”, que significa: todos ganham. Tanto o comprador, quanto o vendedor podem sair ganhando. Afinal, o vendedor pode se valer da solidez de um Marketplace conhecido e dos seus clientes.
Além, é claro, de ter a possibilidade de conquistar um cliente que não entrou no site para comprar o seu produto, mas acabou desenvolvendo a necessidade durante a visita.
O comprador, por outro lado conta com a praticidade, variedade e preços mais competitivos. Mas e no caso do Marketplace B2B?
Para a empresa vendedora:
Se fizermos uma analogia com o B2C, percebemos que os benefícios são bastante semelhantes.
Poder disponibilizar todo o seu portfólio de produtos e serviços em um único local;
Empresas pequenas podem se valer da confiança e solidez do nome de empresas maiores;
Aumento do volume de pedidos, em decorrência do incremento da carteira de clientes;
Maior visibilidade do mix de produtos ou serviços;
Conquista de novos clientes ocorre com investimento menor;
Aumento da Fidelização dos novos clientes;
Aumento do alcance de atuação do fornecedor, por conta da internet;
Não é imprescindível ter o know-how de programação (TI);
Escalabilidade – É possível inserir novos produtos e aumentar o portfólio sem que os custos aumentem na mesma proporção;
Otimização do time marketing;
Otimização das estratégias – Custos menores, faturamento e lucros maiores.
Para a empresa compradora:
Diminuição das despesas decorrentes da pesquisa de novos fornecedores;
Praticidade na recompra e compra de novos produtos;
Melhoria na capacidade de negociação de preços, prazos de entrega e formas de pagamento;
Redução dos custos da transação comercial;
Segurança – as plataformas de Marketplace possuem politicas internas de segurança que minimizam falhas e problemas.
Como mencionado, o setor de Marketplace B2B é extremamente recente no Brasil, e no mundo ele já dá os seus primeiros passos há algum tempo. Grande parte dos Marketplaces internacionais aceitam empreendedores brasileiros.
Mas vale lembrar que Marketplace B2B não é um sinônimo para empresas que atuam no ramo B2B. No Brasil, existem muitas empresas B2B, mas que não são um Marketplace.
Lembre-se que o termo Marketplace refere-se a um shopping online. As empresas participantes, inclusive, não precisam nem mesmo possuir loja física ou e-commerce próprio.
Portanto, vamos citar aqui alguns dos principais Marketplaces B2B no mundo. E que permitem negociações brasileiras.
Amazon Business
A Amazon é uma das empresas digitais com mais peso no mercado de livros e eletrônicos. Apesar de ser americana, com sede em Seatle, ela é uma empresa transnacional com grande impacto em outros países.
É uma das empresas com maior índice de fidelização de clientes e de buscas diretas. Veja abaixo algumas das funcionalidades do Marketplace B2B da Amazon:
Comparação de preços de forma facilitada;
Planos para todos os tamanhos de negócios, as pequenas e médias empresas ganham espaço na Amazon;
Diversas formas de pagamento;
Analise de comprar exclusiva para o processo empresarial, com gráficos e tabelas que permitem controlar e acompanhar os gastos.
Para fazer parte deste Marketplace basta criar, gratuitamente, uma conta na Amazon Business. O processo é bastante fácil e rápido, basta disponibilizar alguns dados, e-mail profissional e criar uma senha.
eBay
O eBay trabalha no B2C e B2B, assim como a Amazon. Outro ponto de congruência é estarem, ambas, entre os líderes mundiais de comércio eletrônico.
De maneira resumida, o eBay é uma plataforma de leilões e compras online. Mas, na atuação do Marletplace B2B a ramificação é bastante diferente.
O B2B do eBay é voltado para empresas do ramo da aviação. E, diferente da Amazon, é preciso solicitar um convite para fazer parte do “business to business”.
Algumas funcionalidades:
Interface amigável;
Alta segurança;
Empresa com alta popularidade;
Mais de 25 milhões de empresas e indivíduos nos sites do eBay (2016);
Presente em mais de 100 países;
Beneficio em vendas mais volumosas;
Controle e relatório de compras e vendas.
Alibaba
A Alibaba.com é um Marketplace B2B chinês, que atua em diversos países e tem no público brasileiro um dos mais presentes. Em 2015, o Brasil estava entre os três países com o mercado mais importante para a empresa.
Não a toa que logo em 2013 já havia tradução do site em português. O ramo B2C da Alibaba é o tão conhecido Ali Express.
O Marketplace B2B Alibaba.com tem como objetivo intermediar as transações entre os fornecedores brasileiros e os compradores chineses, e vice-versa.
É possível ter maior visibilidade tornando-se um fornecedor ouro;
Relatórios de compras e vendas;
Ofertas de cursos e posts com foco no aprendizado.
BRASIL/CT
O Marketplace B2B Mercado PME é uma parceria entre a empresa brasileira BRASIL/CT e Visa. Trabalha em diversas frentes como: eletrônicos, eletrodomésticos, papelaria, brinquedos,
Funcionalidades:
Sem pedido mínimo;
Entrega em todos os estados do Brasil;
Focada em MEI, pequenas e médias empresas;
Produtos disponíveis para revenda ou consumo próprio;
Promessa de ter os menores preços do mercado.
O site não é tão intuitivo quanto os anteriores. Para entrar e conhecer mais sobre o site é necessário ter um cadastro. Portanto, ao acessar a página de login o cliente em potencial deve inserir o e-mail e esperar o contato da empresa.
Marketplace B2B para PME
Como você deve ter notado, o Marketplace B2B abre espaço para que as micro, pequenas e médias empresas possam ganhar mais visibilidade. Afinal, o mercado tornou-se extremamente competitivo ao longo dos anos.
Um dos poucos requisitos para entrar em um Marketplace é possuir um CNPJ. Ou seja, essa ferramenta não exclusiva apenas para as pequenas e médias empresas, mas também para os microempreendedores.
E, sem dúvida, a internet corroborou para este processo. As empresas de maior aporte possuem mais capital para investimentos com divulgação, campanhas, etc. E, por consequência, tornam-se mais visíveis ao público.
Mas também temos um processo contrário, no qual links patrocinados, canais de Youtube e “influenciadores” abrem um caminho que demanda menos investimento. O Marketplace tem exatamente este posicionamento.
Grande parte dos Marketplaces B2B oferecem cadastro gratuito para os novos vendedores. Ou seja, o investimento na captação de novos clientes é muito menor do que em campanhas, links patrocinados e etc.
Mas isso não significa deixar de lado suas estratégias de Marketing, muito pelo contrário. Estar em um Marketplace B2B não implica em garantia de conversão.
Aumenta, consideravelmente, as chances de captar novos clientes, mas não deve ser o único pilar de abordagem.
Vale ressaltar também, que alguns Marketplaces limitam e dividem algumas funcionalidades segundo o plano, gratuito ou pago. Como localização e ordem das ofertas, por exemplo.
Fique atento para este tópico e inclua no orçamento caso seja necessário. Para a pequena é média empresa é indispensável realizar testes. E lembre-se você não precisa escolher apenas um Marketplace B2B para inserir a sua empresa.
Você deve estar se perguntando: “Mas onde, então, devo colocar os meus produtos?”
Como escolher o melhor Marketplace B2B
Quanto mais popular se torna uma ferramenta – ou plataforma – mais difícil é a escolha pela melhor. Mas algumas dicas podem facilitar – e muito – esse processo.
Vamos a algumas delas:
Entender o seu nicho – Não adianta escolher a plataforma mais conhecida – ou popular, se os melhores fornecedores, para você, não estiverem lá. Conhecer os seus concorrentes e parceiros é fundamental para a eficiência do Marketplace B2B.
Estude o público alvo – Essa é uma dica essencial tanto para a inserção no Marketplace B2B quanto para o B2C. Inserir seu portfólio de produtos para um público que não é o seu alvo é um dos maiores erros de escolha.
Conheça as funcionalidades de cada Marketplace – Comparar e fazer uma listagem dos benefícios e limitações de cada Marketplace pode facilitar o processo de escolha.
Pense no longo-prazo – As parcerias construídas no Marketplace B2B costumam ser mais longas que no B2C. Portanto, é fundamental estar atento a solidez da plataforma.
Verifique as ferramentas de integração – Lembre-se que o setor de vendas deve estar alinhado com todo o resto da sua empresa. Portanto, a integração com outras áreas é um otimizador muito interessante.
Quais ferramentas utilizar no B2B?
Como você já deve saber, algumas plataformas que facilitam o processo de vendas podem ser otimizadas com outras ferramentas paralelas.
Inserir os seus produtos e serviços em um ótimo Marketplace e esperar os resultados não é uma estratégia inteligente. Afinal, isso é o que alguns dos seus competidores farão, e se destacar em um ambiente competitivo como este é fundamental.
Então, vamos elencar algumas das ferramentas que você pode – e deve – inserir na sua estratégia de Marketplace B2B.
Rastreamento de e-mail;
Automação de marketing;
Prospecção de leads;
Qualificação de leads;
Gestão de contatos;
Gestão de pipeline;
Gestão de projetos;
Atendimento;
Comunicação interna;
Análise de dados;
Contato pós-venda.
Dificuldades do B2B online
A ideia de inserir a sua empresa em um Marketplace B2B com alta visibilidade, escalabilidade e alto pode de fidelização parece o melhor dos mundos, correto?
Sim, de fato é! Mas é preciso tomar alguns cuidados.
O primeiro é entender que o planejamento estratégico de um e-commerce ou de uma loja física difere – e muito – do planejamento em um Marketplace B2B. E muitas divergências estão ligadas a um atrativo da plataforma: Visibilidade!
Ser visto e lembrado é uma das chaves para o sucesso no mundo virtual, mas e se alguma coisa sair do previsto? Pois é! As impressões negativas também podem ser compartilhadas e fixadas nas plataformas de um Marketplace.
Veja abaixo algumas dificuldades que o seu gestor deve se atentar ao montar o planejamento estratégico em um Marketplace B2B.
Reclamações e chamadas no SAC
A maior parte dos Marketplaces ranqueia seus vendedores e compradores através das avaliações recebidas. Este é um ótimo termômetro na tomada de decisões.
Por exemplo, se você tem disponíveis dois vendedores com produtos igual e preço similares, mas um tem note 3,5 e o outro 4,78, qual escolheria?
Em um ambiente competitivo as reclamações e este ranqueamento são diferenciais que são levados em consideração. Você não pode impedir que alguns deslizes ocorram, mas responder e solucionar as reclamações rapidamente vai contar a seu favor.
Desempenho de entrega
O prazo de entrega é outro ponto que pode ser um problema se não houver planejamento e margem para imprevistos. Os Marketplaces podem ter algumas políticas internas diferenciadas em relação aos prazos.
Alguns deles tem um prazo pré-estabelecido e os vendedores devem cumpri-lo. Outros deixam esse fator para o participante decidir. Independentemente de qual for a norma o prazo deve ser respeitado, sempre!
Greves e problemas com o transporte devem ser prospectados e inseridos no cálculo do prazo. É preferível que você entregue a mercadoria antes do esperado, certo?
Atrasos na entrega e produtos errados são os dois fatores mais recorrentes nas reclamações. Antecipar esse problema pode evitar esses descontos no ranqueamento.
A precificação é um fator que pode gerar uma série de problemas para uma empresa. No Marketpçace B2B isso também ocorre, mas com alguns fatores a mais.
Os produtos e serviços são disponibilizados segundo as melhores ofertas do dia. Para você ficar mais visível é imprescindível ter o melhor preço – ou um dos melhores. Então basta olhar o menor preço e copiá-lo?
De forma alguma!
O principal erro nas pequenas e médias empresas é confundir o que realmente significa lucro. Se você compra um produto por R$ 50,00 e vende por R$ 75,00, o seu lucro é de R$ 25,00?
Não! O lucro é o valor restante depois de descontados todos os gastos na produção, divulgação, investimento e transporte daquela mercadoria.
Exatamente por isso que muitas empresas fecham pensando que estavam no superavit.
Portanto, ao precificar um produto dentro de um Marketplace B2B você deve levar em consideração fatores como:
Custos fixos;
Custos variáveis;
Margem;
Comissão do Marketplace;
Faturamento e
Preço dos concorrentes.
Dicas
Como mencionamos anteriormente, o comércio digital, no Brasil, ainda tem um grande caminho para se expandir. Afinal, o público brasileiro sempre foi um tanto reticente às transações pela internet.
Exatamente por este motivo que os passos foram mais lentos, os crimes cibernéticos aconteciam com bastante frequência. E, na verdade, ainda ocorrem, mas os mecanismos de defesa hoje evoluíram consideravelmente.
O Marketplace B2B ainda é um recém-nascido no Brasil, e este fato pode ser extremamente positivo para aqueles que aproveitarem a oportunidade. Mas também é um campo de pouco estudo, testes e analises.
Separamos, portanto, algumas dicas que podem nortear o seu planejamento estratégico direcionado para o Marketplace B2B.
Aproveite Datas e Feriados Comemorativos
Esta é uma dica bastante útil também para o Marketplace B2C. Criar um calendário de lançamento ou exposição em um Marketplace pode lhe dar a vantagem da hora certa.
Mas, diferente do B2C, no B2B é necessário antecipar as datas e feriados comemorativos se você trabalhar como fornecedor. Afinal, existem prazos e itinerários mais demorados que o business to consumer.
Esta é uma dica extremamente útil para fornecedores de bens de consumo e bens de luxo, por exemplo. Compreender a sazonalidade e as oportunidades é uma bussola interessante para a inserção de novos produtos.
Testar e Coletar Feedbacks
Uma das vantagens do Marketplace B2B é a fidelização a médio e longo prazo. O comércio do business to business costuma se solidificar mais do que o de business to consumer.
Encontrar bons fornecedores, com bons materiais e preços acessíveis não é um processo simples. E realizar troca de fornecedor é um percalço extremamente desgastante, testes e feedbacks são, portanto, um termômetro para manter essa relação.
Acompanhar as respostas que os clientes dão referente a experiência que tiveram com a sua empresa é um dos pilares mais relevantes para construir novas estratégias, campanhas e produtos.
Fique atento a agilidade da sua equipe no pós-venda. Quando mais rápido houver a análise de feedback mais rápido você poderá formular resoluções e correções. Afinal, nem só de boas experiências se faz um Marketplace.
Compatibilidade com dispositivos móveis
Este é um item indispensável para qualquer e-commerce. Afinal, segundo a PwC Brasil (Global Customer Insights), 41% dos brasileiros já realizou alguma comprar via smartphone.
E o consumo por dispositivos móveis cresceu, nos últimos anos, mais do que os realizados pelo computador ou até mesmo a ida em lojas físicas.
Mas você deve estar pensando: O Marketplace B2B visa empresas. As compras de suprimentos, insumos e materiais é realizada de um computador!
Sim, esse é o caso mais comum. Mas estamos falando de micro, pequenas e médias empresas. Algumas delas com poucos funcionários, e com um ou dois gestores.
Com a facilidade dos relatórios de compras o comprador pode refazer um pedido com alguns cliques, da sua casa ou no caminho de uma reunião.
Se o Marketplace e o seu e-commerce estiverem preparados para isso você terá vantagem em relação a outros concorrentes.
Entender que os costumes e os desejos alteram com maior velocidade, hoje em dia, pode lhe garantir melhores posicionamentos.
Não inserir no Marketplace B2B produtos de baixa margem
O mercado, em geral, tem se tornado cada vez mais competitivo. E, como mencionado anteriormente, o Marketplace B2B ilustra perfeitamente esse cenário. Ter preços atrativos, portanto, não é mais um bônus, e sim uma necessidade.
Mas, como você viu no problema de precificação, não é possível ignorar os custos envolvidos no processo de produção e venda.
A última dica, portanto, é: Não insira produtos de baixa margem de lucro no Marketplace.
Pode parecer contraditório, mas com a facilidade de comparação e de escolha você não consegue diluir perdas sem prejudicar a venda de outros produtos.
Portanto, monte um portfólio inteligente e específico para o Marketplace. Tratar essa plataforma como uma loja física ou um e-commerce prejudicará a eficiência das suas estratégias.
Conclusão
Inserir a sua empresa em um Marketplace B2B de grande acesso lhe traz os seguintes benefícios:
Maior visibilidade;
Menor investimento na captação de novos leads;
Otimização do planejamento estratégico;
Relatórios e feedbacks;
Controle de compras;
E tanto outros que você teve acesso neste artigo.
Como mencionado anteriormente, os costumes e preferencias alteram com maior rapidez hoje em dia. Acompanhar as tendências e estar atento às ameaças e oportunidades é essencial para sobreviver em um ambiente competitivo.
A internet já não é mais um artigo de luxo há alguns anos. Ela tornou-se fundamental para dar visibilidade a sua marca, levantar dores e propor soluções aos clientes em potencial.
O cenário virtual criou o Marketplace para tornar o processo de compra mais prático para os consumidores. O Marketplace B2B acompanhou o sucesso do “business to consumer” e atraiu muitos empreendedores.
Mas, como você já sabe, ainda é um setor pouco explorado no Brasil e com muito espaço para atuação.
Estar visível para um público de milhares – ou milhões – de internautas investindo muito pouco é um cenário bastante atrativo. Mas tome cuidado com a especificidade do seu planejamento estratégico voltado para o Marketplace B2B.
Ele não funciona como uma loja física, ou um e-commerce. Portanto, fique atento aos avisos e dicas expostos, tais como:
Controle de estoque;
Acompanhamento no pós-venda;
Prazos de entrega;
Reclamações e avaliações negativas.
E lembre-se de escolher o melhor Marketplace para o seu nicho de atuação. Estratégias ineficientes, com investimentos pequenos podem trazer muitos prejuízos.
